Mreže Sales-Increase-00

Objavljeno 14. 06. 2013 | autor Petra

0

Kako poboljšati prodaju korištenjem poslovne društvene mreže


Prema Američkom društvu za obuku i razvoj (ASDT), američke tvrtke godišnje potroše oko 15 milijardi dolara na prodajne treninge, iako mnogi ljudi smatraju da su prodajni treninzi neučinkoviti i beskorisni. Ova statistika trebala bi potaknuti poslovne lidere da se zapitaju što dobivaju iz takvih velikih investicija. Taj broj odnosi se samo na Sjedinjene Američke Države. Zamislite koji bi tek bio broj kada bi se govorilo o tvrtkama diljem svijeta. Zbog velikog iznosa koji se ulaže na prodajne treninge svake godine, poboljšanje učinkovitosti prodaje u rješavanju problema ima veliku vrijednost.

Pitanje je: kako poboljšati prodajne organizacije da bismo dobili maksimum iz velikog ulaganja u prodajne treninge. Zyncro prenosi kako prema istraživanju, postoji nada kako se rješenje za to krije u poslovnim društvenim mrežama.

Istraživanje vodi prema poslovnim društvenim mrežama

U članku iz 2012. godine, u časopisu Journal of Personal Selling and Sales Management predlaže se da prodajni treninzi u budućnosti moraju biti individualizirani, dobrovoljni te dobro prilagođeni kako bi odgovarali različitim potrebama. Prema tome, savjetuje se da buduća istraživanja trebaju istražiti različite vrste tehnologija, uključujući i društvene metode koje mogu pridonijeti poboljšanju učinkovitosti prodajnih treninga.

Čini se da poslovne društvene mreže mogu zadovoljiti tu potrebu, što je razlog zašto je provedeno istraživanje o društvenoj teoriji učenja, u kojem se željelo saznati postoji li veza između novozaposlenih ljudi u prodaji koji sudjeluju na društvenim mrežama i prodajnih rezultata. Drugim riječima, ako novozaposleni ljudi u prodaji sudjeluju u „peer-to-peer“ društvenim aktivnostima učenja poduzeća na društvenim mrežama, da li će se njihovi prodajni rezultati poboljšati? Sukladno teoriji društvenog učenja, trebali bi se poboljšati.

Društvena teorija učenja: Kako ljudi uče?

Ključni element društvene teorije učenja smatra da ljudi uče kroz sistem naprijed-natrag između sudjelovanja i generalizacije, odnosno smanjenje apstraktnosti zbog olakšavanja učenja. Sudjelovanje se odnosi na sudjelovanje u komunikaciji, aktivnostima, događajima, a vrijedi i za grupe i pojedince. Olakšavanje učenja se odnosi na stvaranje iskustva na temelju sudjelovanja u korištenju resursa. Drugim riječima, učenje se događa kada se sudjeluje u razgovoru i postoji dovoljno raspoloživih resursa i informacija o određenoj temi.

Gdje poslovne društvene mreže dobivaju na značaju?

Na poslovnoj društvenoj mreži ljudi neprestano mogu sudjelovati u razgovorima koji mogu sadržavati poveznice do različitih sadržaja. Ti razgovori mogu sadržavati poveznice do različitih resursa kojima mogu pristupiti i drugi.
Dakle, ako je prodajno osposobljavanje u tijeku procesa opremanja prodajne sile i učenja kroz proces sudjelovanja i olakšavanja učenja, onda bi poslovna društvena mreža trebala biti temeljna platforma kako bi se dobilo najviše iz organizacijskog prodajnog osposobljavanja.

Pitate se kako?

Postoji više načina kako poslovne društvene mreže mogu utjecati na prodajno osposobljavanje i poboljšanje prodaje. Ovdje su navedena tri primjera za početak:

1. Pronađite stručnjake: Nije uvijek lako pronaći pravu osobu s pravim znanjem i stručnosti za neki posao u malim i velikim tvrtkama, a pogotovo u tvrtkama s uredima diljem svijeta. Poslovna društvena mreža omogućava da pronađete i upoznate stručne ljude širom svijeta, koje nikad niste ni susreli.

2. Postavljajte pitanja: Svatko se nađe u problemu s vremena na vrijeme. To može biti na prodajnom sastanku, pozivu tehničke podrške ili na velikom projektu s novim dioničarima. Ponekad ljudi nemaju odgovore koji su im potrebni. Poslovna društvena mreža vam omogućava da postavljate pitanja. Naravno da je lako postaviti pitanja ljudima koji sjede do vas, no poslovna društvena mreža omogućuje postavljanje pitanja ljudima koji rade u različitim uredima, ali i ljudima koje uopće ne poznajete – a koji bi mogli imati odgovor.

3. Dijelite sadržaje i iskustva: Ako pročitate članak o velikoj promjeni o tvrtki s kojom surađujete, možete podijeliti link sa svima u prodaji, tako da cijeli tim bude upoznat sa situacijom. Ako želite potaknuti razgovor s drugima, uz link možete objaviti i neki komentar koji će potaknuti ljude na raspravu. Nadalje, možete podijeliti svoj uspjeh koji ste postigli korištenjem nove prodajne tehnike od koje bi prodajni tim mogao imati velike koristi. Netko drugi može opisati svoje iskustvo o tome kako ta ista tehnika nije pridonijela uspjehu. Ostali mogu postavljati dodatna pitanja i samostalno odlučiti da li je ta tehnika dobra za njega i može li se primijeniti na njihovu situaciju. To je scenarij koji se može pratiti bez ikakvog treninga.

Prodajno osposobljavanje nisu samo prodajni treninzi

Kod prodajnog osposobljavanja ne misli se samo na prodajni trening. Forrester određuje prodajno osposobljavanje kao trajni proces koji osposobljava klijenta – obrađuje zaposlenika tako da provode razgovore s klijentima i potencijalnim klijentima. Trening je od vitalnog značaja pa je zato neizostavni dio prodaje. No, kako bi se ojačao i održao u tijeku proces koji osposobljava svoje prodajne sile, poslovna društvena mreža mora postati temeljna infrastruktura u prodajnom osposobljavanju ljudi. Koliko god organizacija potrošila na prodajno osposobljavanje, opremanje prodajne sile na održiv način trebao bi biti prioritet.


Tagovi: , , , , , ,


O autoru



Comments are closed.

Natrag na vrh ↑